叠石桥家纺市场有比较明显的淡旺季之分。“五一”过后，叠石桥家纺市场慢慢淡下来，至7月中旬达到最低点。6月底，本报记者对叠石桥家纺行业进行调查，先后发出24张调查表给经营户、企业家，有效回收经营户、企业家调查表各10张，涉及被子、四件套、枕芯、垫子、毯子、蕾丝制品、化纤等产业链上多个分行业。

　　为方便读者了解有关背景，同时为决策部门提供参考数据、观点，调查增添了记者说明及评点。

　　做什么

　　经营户词条一 [开门率]：90%的经营户选择一周营业时间为7天，10%的经营户选择6天。

　　说明：虽然淡季门市相对冷清，大部分经营户们仍然每日都会去精品店或是摊位上看守。一位被子经营户说：“虽然是淡季，但是门市是一定要去的，因为不知道什么时候客户就会过来。老板可以放自己的假，但做好生意还是要兢兢业业的。”

　　评点：开门率其实也可以看出经营户们想做好淡季生意的迫切心情。守株待兔，有时候确实也会有意外收获。但是如果完全依靠守店来做生意，收获肯定不会多。

　　经营户词条二 [经营与设计]：淡季里，58%的经营户呆在本地从事经营，25%的经营户设计新产品，17%的经营户主要工作是联络客户。

　　说明：除了销售，经营户对设计和服务亦十分重视。一位玩具经营户告诉记者：“现在家纺产品更新换代很快，如果不加紧开发新产品，同样会被市场淘汰。”

　　评点：过去，产品的设计似乎只关大公司的事。如今市场激烈的竞争，促使经营户加重对产品的开发与设计。精品店、摊位上，许多四件套展品上摆着醒目的花型专利登记证。原创精神、版权保护由大公司向众多经营户延伸。

　　经营户词条三 [产品档次]：在畅销产品档次选择上，50%的经营户选择中档产品，30%的经营户选择低档产品，20%的经营户选择高档产品。

　　说明：一位被子经营户的话代表了许多经营户的心声：“高档产品价格贵，低档产品东西太差，所以还是以卖中档产品为主。” 一位保健枕芯经营户说：“时代不同了，叠石桥的家纺产品不应只以价格低取胜，而是应该在讲究质量、打造品牌上多下功夫。”

　　评点：在叠石桥家纺市场上，虽然中档产品十分普遍，但是越来越多的高档产品出现，也是不争的事实，靠廉价搏销售的时代已经过去。在讲究生活质量的今天，客户需求的变化左右着市场上产品档次的走向。

　　企业家词条一 [员工流失]：员工流失小于30%的企业占10%；工人比较稳定，流失10%内的企业占80%；没有流失的企业占10%。

　　说明：叠石桥一些员工像“候鸟”一样来来去去。市场淡季正是农忙时回老家，市场稍旺农忙结束赶来市场找工作。这些“候鸟”集中在经营户的小作坊里，而大企业、品牌企业，因为一年四季都有订单，所以员工像“家鸟”一样不会因为农忙回老家，而是一门心思做到年底，因此员工流失率很低。

　　评点：存在即合理。目前，“候鸟”、“家鸟”各有市场，但洗牌后的叠石桥“候鸟”将不断减少，“家鸟”不断增多。

　　企业家词条二 [困难]：资金短缺或周转不灵的企业10%，设计能力不够的企业为50%，销售渠道不畅的企业40%。

　　说明：在渠道为王的今天，叠石桥企业家掌握了不错的渠道，现在发展的瓶颈恐怕为研发能力，也就是新的花型款式能为他们不断盈利的能力。今年国内国际宏观背景下，家纺行业在艰难中前行，但叠石桥企业少贷款，资金链对他们来说不是问题。

　　评点：研发能力是家纺大企业的核心竞争力，这种竞争力需不断投入，拥有自主的“芯片”。

　　企业家词条三 [生意]：上半年利润上升30%以上的企业为20%，上升在20%至30%之间的企业为50%，同比下降不到10%的企业为10%，与去年持平的企业为10%。

　　说明：叠石桥骨干企业是海门工业园区的主力军，他们的盈利能力是市场的“晴雨表”。可喜的是这些大企业上半年还是在艰难中胜利前行。

　　评点：办企业长远来看还是赚钱为王，可喜的是记者发现盈利能力强的5家企业在这次为四川灾区的募捐活动中，很有企业社会责任意识，“出手阔绰”，起到了大企业的导向作用，也赢得品牌的美誉度。

　　怎么做

　　经营户词条四 [努力与休息]：淡季生意相对清淡，50%经营户仍然和旺季一样努力，30%的经营户认为应该更加努力拓展市场，20%的经营户则认为可以趁机休息。

　　说明：选择休息的经营户说：“劳累了一年，趁着淡季休息休息，储备精力，好为即将到来的旺季做准备。”

　　评点：旺季搏命，淡季休息，似乎已经成了叠石桥大部分经营户默认的理念。的确，旺季生意红火，无论是工厂还是门市，都会忙得不可开交，趁着淡季休息。休息也是人之常情。但是，如果抱着这样的信念来经营，恐怕难以做旺淡季市场。别人休息我不休息，别人顺其自然我积极作为，这样才能做出成绩，多赚钱。

　　经营户词条五 [零售]：40%的经营户仍和以前一样做零售；25%的经营户原本不做零售，现在开始做零售；25%经营户则表示在淡季里会更重视零售工作，只有10%的经营户表示仍然只做批发。

　　说明：不愿做零售的经营户表示，零售工作繁琐，所赚又不多，何必费那个麻烦事。

　　评点：虽然叠石桥市场是批发市场，但为了提升市场知名度与影响力，零售已经成为摆在眼前的问题。“勿以利小而不为”，姑且不论做零售的利与弊，但是在生意较少的淡季，零售也不失为增加生意、扩大渠道的途径。

　　经营户词条六 [降价与否]：70%的经营户表示“不会降价促销”，30%的经营户选择了“看情况”。

　　说明：选择不会降价促销的经营户表示，本身卖出的价钱就是批发价了，如果再降，利润过薄。还有的经营户说：“降价容易提价难，价钱降下去，眼下也许能多销售一点，但是旺季里还要支出工人工资等成本，所以降价销售不划算。”

　　评点：在节假日、货物清仓时，降价销售是叠石桥商家促销的主要手段。但是诚如经营户们所讲的不愿降价的理由，降价销售是建筑在商家让利的情况下的，商品销售出去了，但是利润空间并不大。寻求新的销售手段，值得叠石桥经营户深深思考。

　　企业家词条四 [服务公关]：在一道“生产设计、经营销售、服务公关、其它”哪些重要的多项选择中，70%的认为生产、销售都很重要，只有10%认为服务公关也重要。

　　说明：叠石桥发展有30年历史。生产、销售方面，他们积累了大量的经验，而服务方面也正在不断提升，公关方面至今还是零。无论是我市中国驰名商标企业凯盛，还是国家免检企业美罗等，均没有公关部，就是公司计划条文中有，明确公关概念的也少之又少。

　　评点：公关部门在一个大企业中是不可或缺的部门，它承担着对外沟通协调功能，一旦公司危机爆发，公关部门作用更大。公关好，顺利化解危机；公关不好，企业受重创。

　　企业家词条五 [联络经销商]：上门联络的企业40%，开招商会的企业40%，价格优惠吸引客户的企业20%。

　　说明：两三年来，叠石桥本土品牌逐渐浮出水面，计有中国驰名商标企业1家，国家免检产品企业4家，拥有省、南通市名牌著名知名商标10多家，下半年新品发布和招商会是品牌企业抢占大经销商的不二法宝。

　　评点：渠道为王！

　　企业家词条六 [淡季看法]：本次调查有一主观题“写下自己应对淡季的心得体会，或面对淡季要说的话。”10位企业家有4位认真写了。有人写“没有淡季市场，只有淡季思想”。有人写“修身养性”，有人写“培训员工”，也有人写“要有忧患意识”。

　　说明：这张调查表是在海门家纺协会会员去梦兰、水星家纺参观的大巴上分发的，他们认真地填写了此表。

　　评点：生于忧患，死于安乐。只有强烈的忧患意识和开拓创新精神，未雨绸缪去化解一个又一个发展中的困难，才能在这场家纺行业大洗牌、大博弈中胜出！

　　想怎么做

　　经营户词条七[ 政府帮助]： 40%的经营户选择“有就好”，30%的经营户选择“无所谓”，30%的经营户选择“非常需要”。

　　说明：无论是“有就好”还是“非常需要”，都显示出经营户们对政府帮助的期待和需求。经营户们希望政府部门提供家纺信息和资讯，或是组织大家加强业主间的交流。“想听听其他经营户的情况，大家交流一下经验和心得。”一位被子经营户说。

　　评点：大家渴求政府部门帮助，提供信息，打造交流平台，体现出想做好淡季生意的自我要求。他们迫切需求政府部门对家纺市场的规范、引导和推动。

　　经营户词条八 [应对]：问及应对办法，相当一部分经营户表示没什么应对措施，顺其自然吧。

　　说明：面对淡季，有的经营户表示顺其自然，也有的经营户积极应对。一位枕芯经营户提出，淡季，经营户应该调整心态，积极捕捉家纺市场信息，为旺季的到来作好充分的准备。一位垫子经营户认为，家纺淡季进项减少，为保证利润，开源节流是最简单的方法，例如回家吃饭、节约用电等。

　　评点：海尔总裁张瑞敏曾说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”淡季作为一种市场现象更多地存在于人们的思维中，因此要改变销售淡季，需要从根本上转变思想。虽然是淡季，但是还有很多经营户的生意是十分兴旺的。所以不要因为淡季生意相对清淡，就思想松懈，要想旺季旺，淡季要做很多事情！

　　企业家词条七[优秀企业]：四个选项为：A规模大、生产能力强；B品牌优，顾客忠诚度高；C研发能力强；D销售渠道广。同时选中四个选项的企业占70％，其余偏重销售渠道或品牌力。

　　说明：这道题测试的是企业家对优秀企业的认识，可以看出这些企业家的整体素质很高。但他们各有所长或先侧重渠道上的跑马圈地，或先侧重品牌的打造，也有企业家认为规模大、生产能力强不是特别重要，可以整合渠道来生产。

　　评点：现在淡季叠石桥，经营户生意惨淡，而真正的大企业并无淡季、旺季之分，现阶段他们正忙着开订货会、品牌推广会。这是企业家、经营户现阶段的最大区别。

　　企业家词条八[政府帮助]：提供有效信息资讯的占40%，研发培训的也占40%，企业间交流的占20%，生产培训的为0。

　　说明：信息时代，有效的信息、资讯就是商机和财富，企业家需要！研发培训是叠石桥发展的瓶颈，企业家们需要自己的企业也能研发出一流二流的新品。

　　评点：一流企业做标准；二流企业做品牌，三流企业忙生产。叠石桥企业还有不少路要走。

　　从去年开始，一品宏家纺每年都奖励销售十佳。记者姜新摄

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