当中国蚊香行业的“淘汰赛”让3000多家企业中的2600多家相继出局，而就在硝烟弥漫中杀将上阵的他却“领军”跻身中国蚊香行业前5强。行业协会权威人士说，真没见到过这样的“发展”。
记者赴安徽农村采访，铺天盖地的一则蚊香广告特别夺人眼球。它在许多地方墙体上的发布率最高。有好几位经销商津津乐道。而据知情人士介绍，这一江苏名牌的黑鹰蚊香广告光在安徽农村墙体和条幅的发布数量就达一万条左右。事实上，这样的情况在江苏、江西、上海等省市的农村也相近似。
无论是业内人士，还是其他与郭建华早已交往或刚熟悉的人都为他一夜间所创造的奇迹惊叹。这位今年40岁的江苏南通家信日化公司老总没有让人心仪的背景。至今仍习惯穿着朴素、有份闲心陪着妻子到超市购物的他仅用4年多的时间就将一家办在乡镇毫无知名度的蚊香生产企业，打拼成中国蚊香行业的前5强。中国日杂工业协会秘书长肖敬农感慨至深：他没有见到过这样的“发展”。

永远不能丧失再努力一把的心态
酒代理让“开三轮卡”的掘得第一桶金后，他盯着的却是硝烟弥漫、隔行如隔山的农村蚊香市场
从万年镇农村高中毕业后的郭建华最初学的是开三轮卡，以承接运输为业。当从中找到一点经营感觉后，他从农村踏上了海门城区创业的道路。
在2001年前的几年中，他通过获得代理权成为海门最大的酒批发商、江苏最大的味精销售商。当时人们无法想象，从租用一间数十平方米门面起家的郭建华能在短时间内在海门这个并不十分显眼的市场年销出白酒5000吨、味精1000吨。而正是这种惊人的销售规模，垫定了郭建华的“底气”，掘得了他人生的第一桶金。
根据常人的心态，此时郭建华完全可以在白酒和味精经营上“有吃有做”。可是正如他毅然从一个当时受不少农村姑娘仰慕的运输专业户投身与之风马牛不相及的白酒味精经营一样，他预感到了眼下经营的诸多局限。2001年初，他决定撇开如日中天的白酒、味精，涉足拥有广阔空间的农村蚊香市场，并从经销改道生产。其实，这一突变源自他尝试蚊香销售的一个灵感。然而，当时的背景是，全国有3000多家企业处在杀声震天的“竞技场上”进行着你死我活的较量。这种产品的生产企业实在太多了，规模化、品牌化的市场潮流必须让其中的一部分退出“江湖”。但他还是从这一缺少“大牌”和市场创意的空间中找到感觉。当时，有不少至亲好友不是十分赞成。但他认为，人永远不能丧失再努力一把的心态。容易得到的失去是同样的容易。固守原有阵地，也许用不着大伤脑筋，可绝不会有人生的第二次突破。于是，他倾其积累的全部资本加上设法融来的其它资金共计1000万元，选择创业环境相对宽松的常乐镇办起了有一定起点的南通家信日化有限公司。开业那天，没有人们想象的祝贺和仪式，有的是好心人的议论和担忧:在同行业响彻一片的关门声中，他的“不适时宜”究竟能吃上什么样的果子？

时刻探索“不可能”通向可能的蹊径
他只用三年多时间就让全国1亿多人口接受使用他的品牌。销售网点400万个。今年销售蚊香7000万盒
郭建华从不张扬自己独到的见解，但他一直认为，人在不可能面前如果退却，也许永远只能与成功近在咫尺；而如果敢向不可能挑战，即使绕个弯去靠近“可能”，说不定哪一天会不知不觉地直达成功的蹊径。
当时，全国千百种蚊香产品混战在农村市场。而郭建华后来认为，要是当时有几个品牌呈现一种让人无法插足的局面，他也许根本不会看上这“夕阳产业”硬去分得一羹。正是这多、杂、乱，使郭建华透过表面的“不可能”看到了“可能”的曙光。
在企业上马后，对蚊香生产业务几乎一窍不通的郭建华在销售上的悟性却已非一日之功。他感到，在无序的市场上混战，要取得决定性的胜利，必须避开正面交锋。当许多企业还并不知情有他这样一个企业降胎人世，2003年，黑鹰蚊香便以迅雷不及掩耳之势把产品铺到了全国十多个省市的大片农村市场，并获得江苏省名牌产品的称号。而到了2004年，这一再列江苏著名商标的产品在各地布下的销售网点达到400万个，即使一个店全年销售一盒也要达400万盒。据介绍，目前蚊香行业，尚没有一个全国的驰名商标和名牌产品。
郭建华认为他的诀窍不是把千百个可能变为可能，而是把几个不可能转化为可能。他每年以1000万左右的宣传费从农村墙体广告和条幅广告上打开最低成本最大化宣传的缺口。他从江苏、上海、安徽等附近省市入手把代理商从人家的县市级降设到区域乡镇，即每2至3个乡镇设一区域代理。这种农村包围城市式的经营思路，使黑鹰蚊香在上海已占到50%以上的市场份额，稳坐该产品销售的头把交椅。设有45个总代理商、500多个批发商、近30000个销售网点，产品打进几乎所有经营面积在150平方米以上的大中型超市。今年在上海的销售量将突破1200万盒。
而黑鹰在江苏、安徽、江西等省市的销售网点和销售量也是突飞猛进。据统计，郭建华的企业前年蚊香产销量为1500万盒，去年达3000万盒，而今年则在7000万盒以上。广告、品牌、销售网络先行，使黑鹰在蚊香市场上强势崛起。企业现有的生产能力已处于满负荷运行状态，并已将贴牌企业布到江西、福建等地。进入今年夏季，黑鹰蚊香已呈严重供不应求状态。地区经销权的获得开始成为“紧俏商品”，在上海代理“保证金”一项已升至100万元。

注重施用让所有客户过目不忘的绝招
郭建华认为，一个小小的创意很有可能取胜巨额投入和过硬产品，而征服绝大部分消费者的心灵
事先在背后议论或为郭建华捏把汗的一些人现在早已换了副眼光：有的人做事就是成功。可郭建华总以为，对所有成功者来说依靠的不该是一二个冲动的举措和智慧，而是综合因素和整个系统。他感到，人只要把握好自己每一个言行，也许机会的信息和回报在不经意间就得到反馈和实现。人不在于有多聪明，而是否在于他把聪明真正用到点子上。有时一个小小的创意很有可能打倒巨额的投入和过硬的产品而征服绝大部分你要征服人的心灵。
郭建华的企业基本上是市场和原材料两头在外，没有优势可言，然而正是一个又一个被人们束之高阁、打入冷宫、望尘莫及的创意使郭建华在创业的道路上苦乐同享、一往无前。如，为应对上海农村群体特有的消费心理，郭建华着力在产品人性化包装上发力。市场上的“蚊香架”易倒，使用中留下的香灰还让人生活的环境变得难堪，郭建华便多次找到中国疾病预防控制中心，以较快的速度开发出一种充满诗情画意的蚊香清洁盘，并以极低成本配送蚊香购买者。这一在行业首创的举动犹如给“黑鹰”注入了一灌“兴奋剂”。
记者采访郭建华，他正在和科技人员试产一种据说是填补国内空白、下月便投产的“蝇香”。已成为蚊香专家的郭建华兴趣十足地说，目前国内所有的蚊香是驱蚊不赶蝇，可他手里拿着的这一产品，能让消费者对此产品的多年愿望得以实现。
目标，中国的蚊香老大。一年能在这方面做5个或6个亿的产值。这是郭建华的梦想，是他的奋斗目标，也是他对自身的估价。正如数年前采访他时一样，临别时他重复一句话：在他的人生进程中，对他来说十分起作用的一位便是他的妻子茅秋美。他真正体味到成功男士背后一位优秀女性的重要价值。